«Нам не надо думать, как бороться с конкурентами» - Эпиграф.инфо

wrapper

Егор Феофанов:

В последние годы рынок климатического обрудования активно развивается. Компании осваивают новые направления работы. Об основных тенденциях климатического рынка Новосибирска рассказал заместитель директора по производству компании «Райвл» Егор Феофанов.

Справка

ООО «Райвл» – специализированная фирма, создана в 1998 году и выполяет работы по устройству внутренних инженерных систем зданий бытового, общественного, производственного назначений. Фирма осуществляет полный комплекс услуг: предпроектное обследование, разработка проекта, поставка и монтаж оборудования, пуско-наладочные работы, сервисное сопровождение объектов.

— Егор Борисович, ваша фирма работает на рынке климатических систем седьмой год. Изменился ли рынок за это время? Сколько игроков реально работают на нем? Каковы основные тенценции его развития?

— По информации, которой я располагал шесть лет назад, в нашем секторе рынка действовали 26 фирм. Несмотря на то, что ежегодно создаются еще порядка 20 новых, которые пытаются закрепиться на рынке, лишь единицы обеспечивают себе неплохой объем работ. Поэтому сегодня, судя по рекламным газетам, на рынке может быть примерно 50-70 таких организаций, хотя в рейтинге журнала «Стройка», опубликованного в прошлом году, появилась та же цифра: 26 ведущих фирм, что меня удивило. Очевидно, рынок в первую очередь прирастает за счет мелких или неспециализированных фирм. Например, компьютерная фирма Level недавно стала предлагать кондиционеры. Однако вряд ли она сможет составить конкуренцию нам или другим крупным компаниям на больших объектах, потому что для нее развитие нового направления важно лишь в плане диверсификации деятельности. Реальных же игроков в нашем секторе всего с десяток: тех, кто работал с основания рынка и продолжают стабильно развиваться сейчас. Такова и наша фирма, имеющая новосибирские корни, и еще ряд крупных компаний, «НЭТА», например. Остальные – это в основном представительства московских или петербургских компаний. Скажем, «Петроспек-Сибирь» – одно из 13 представительств в России.

Возможно, новых игроков, существенно влияющих на рынок, не прибавляется потому, что на рынке климатических услуг сейчас наблюдается некоторый избыток предложений относительно спроса. Это связано с тем, что, к сожалению, большинство фирм берутся за смежные работы. Мало кто имеет узкую специализацию. Хотя, казалось бы, если не делал никогда вентиляцию и кондиционирование крупного завода, например, то и не пытайся, работай с бытовой техникой и совершенствуйся в этом. Просто все знают, что большие объекты, крупное оборудование сулит большую прибыль, и предлагают свои услуги для всех категорий клиентов. Наша фирма, например, не занимается масштабным электроснабжением зданий, о чем мы говорим в открытую и не беремся за эту работу, даже если она очень выгодная. Для нас на первом месте вентиляция и кондиционирование, в этом мы наиболее сильны. Если же фирма «Райвл» и предлагает более широкую линейку услуг, так она уже сдала в эксплуатацию крупные и очень крупные объекты, где монтировала тепло-, холодоснабжение и отопление, водоснабжение и канализацию, то есть внутренние инженерные системы целых предприятий, заводских цехов, домов.

— Означают ли ваши слова, что рынок насыщен предложением услуг, и конкуренция на нем довольно жесткая? Что необходимо делать, чтобы выжить в конкурентной борьбе?

— Сегодня конкурировать на рынке можно лишь за счет качества, предложения более широкого спектра услуг, новых видов работ. При этом, на мой взгляд, самая сильная реклама это, пожалуй, реклама «из уст в уста», когда о тебе говорят, когда ты можешь показать клиенту объект, аналогичный по величине и сложности тому, который он заказывает. Так, в нашем активе сегодня уже очень много объектов из числа административных, медицинских учреждений, торговых, развлекательных центров. Наиболее интересные, с моей точки зрения, новосибирский Оперный театр, Горбольница, Завод химконцентратов, Внешторгбанк, ресторан-пивоварня «Тинькофф», кафе-клуб «Рок-сити», завод «Века-Рус». Кроме того, нас выручает собственный крупный региональный склад, где хранится оборудование наше и наших московских и питерских партнеров. В принципе, у всех ведущих фирм есть какой-то запас оборудования, но такой модельный ряд на уровне московских складов – редкость. Поэтому хотелось бы, чтобы не мы думали, как бороться с конкурентами, а они – как бороться с нами. Кстати, мы готовы монтировать оборудование даже для конкурентов. Сибирское лето короткое, поэтому мы помогаем всем, так как среди коллег располагаем самым большим отрядом монтажников. У нас очередь на монтаж – всего неделя, а кому хочется ждать месяцами?

— Вы говорили об избытке предложения на рынке, а что происходит со спросом на услуги климатических компаний?

— Мне непонятно, когда говорят: рынок поделен. Наш рынок сам по себе тоже растет. Спрос тоже увеличивается. Климатические компании предлагают то, что уже стало обычным. Если раньше кондиционеры ставили только в самые модные офисы, то сейчас это норма жизни в каждом жилом доме, квартире, в каждом офисе, производственном помещении. «Пустое» здание, даже в хорошем месте, уже не ценится.

Изменился спрос и по номенклатуре. В начале развития рынка были в ходу в основном бытовые системы. Сейчас серьезные заказчики понимают, что это техника предназначена именно для дома, для дачи, и на производстве ставят уже специальную полупромышленную, промышленную технику. Соответственно, у фирм меняется уровень сложности монтажа и обслуживания оборудования.

Приходит на смену и новая техника. Причем на первый план выходят параметры: менее шумная, более экономная по электропотреблению, экологичная, привлекательная по дизайну. Более резко произошло ценовое размежевание применяемого оборудования. Допустим, бытовые кондиционеры есть дешевые (Южная Корея), есть очень дорогие (Европа).

Поэтому, в принципе, у климатических фирм потенциал для предложения своих услуг огромный. Если два-три года назад заказчики зачастую старались «сделать климат» как можно дешевле, традиционными методами, то теперь они с большим пониманием относятся к техническим возможностям, просят познакомиться с технико-экономическими обоснованиями, вариантами проекта.

— А если говорить о цене услуги. Есть на рынке любители демпинга?

— Не без этого. Но ведь существуют законы рынка, и умный заказчик понимает, что никогда не получит по дешевой цене комплекс действительно качественного оборудования и качественных услуг. Когда тендер выигрывает фирма с самыми низкими ценами, то однозначно – она будет на чем-то экономить. Даже если она действительно продаст оборудование с низкой прибылью для себя, то значит, на монтаже она постарается наверстать. Чудес не бывает! Все фирмы зарабатывают деньги.

Иногда сам клиент, не обязательно по причине дефицита финансов, хочет в тот или иной объект вложить меньше инвестиций, например, предполагая его будущую реконструкцию. Сейчас ему нужна дешевая, но при этом не безнадежная техника. Мы предлагаем китайские кондиционеры Haier, и наша практика показывает, что они лучше, чем кондиционеры японских брендов, которые собираются в том же Китае. Думаю, это объясняется психологией китайцев: это их отечественный товар, и они к своей родной продукции с народным названием относятся более трепетно. Мы продали уже сотни таких кондиционеров и по количеству отказов в работе этой техники, по незначительности затрат на запчасти при сервисном обслуживании, с удовлетворением отмечаем: брэнд выбран правильно.

Если взять другие брэнды, то на сегодняшний день Mitsubichi Electric (Япония) – это одна из лучших марок техники, которая отличается высокой надежно-

стью, дизайном и эксплуатационными характеристиками. Среди других марок, чье оборудование поставляет наша фирма, такие ведущие мировые производители, как Panasonic (Япония), Systemair (Швеция), Wolf, Stulz (Германия), тот же Haier. «Райвл» является официальным дистрибьютором и сервисным партнером немецкой фирмы Wolf GMBH, а также сервисным представителем японской Mitsubishi Electric.

Нам не стыдно рекомендовать это оборудование, так как мы сами относимся к нему с уважением. Несмотря на тщательный подход к выбору марок, наша фирма первой в Новосибирске стала предоставлять гарантию до десяти лет на установленное оборудование.

— Недавно на рынке стали говорить об «интеллектуальном» жилье, оснащенном электроникой. Вы занимаетесь этой новинкой?

— Фирма «Райвл» одной из первых в регионе стала предлагать это, пока малоизведанное в России, направление высокого сервиса. В нашем активе уже есть коттеджи с функциями «умного» дома, также была реализована «интеллектуальная» система жизнеобеспечения всего здания и на заводе «Века-Рус», впервые на столь крупном объекте.

Вообще к освоению этой технологии нас подтолкнуло сотрудничество с немецкой фирмой «Климед» и изучение передового европейского опыта. То, о чем они говорили и предлагали нам года три назад, казалось даже не завтрашним, а послезавтрашним днем в России. Но мы ошиблись. Оказалось, новейшие технологии востребованы, потому что наши люди гораздо менее консервативны, чем те же немцы. Показательный пример. Еще несколько лет назад я познакомился со статистикой, которая меня поразила: на Западе наиболее популярным в использовании был «286-й» компьютер, а у нас уже тогда – «Пентиум». То есть наши люди, безусловно, более восприимчивы к новому. Их жизнь закалила, всегда заставляла постоянно вникать, что происходит вокруг, что лучше, что выгоднее. Препятствия в бизнесе, в жизни приходится преодолевать какими-то нестандартными способами. В этих условиях наши люди привыкли разбираться во всем сами. Поэтому на их решение может повлиять только очень хороший специалист, профессионал, к которому появится доверие. Мы как раз стараемся профессионально помочь решить поставленные нашими клиентами задачи. Наверное, в этом и есть залог нашего успеха.

Беседовал Владимир Макеенко

Об издании

Новости Сибири: события, подробности, факты

16+

Сетевое издание Эпиграф.инфо
Зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
Свидетельство о регистрации ЭЛ № ФС 77 - 70647 от 03.08.2017 г.

Адрес

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью "МЕТРОПОЛИС-НСК" Адрес учредителя: 630015, Новосибирская обл., г. Новосибирск, пр. Дзержинского, д. 1/3, оф. 710

Адрес редакции: 630015, Новосибирская обл., г. Новосибирск, пр. Дзержинского, д. 1/3, оф. 710

Главный редактор Еренкова Ольга Николаевна

e-mail: inform@epig.ru

Правовая информация

Распространяется бесплатно. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях. Редакция не предоставляет справочной информации. При перепечатке с сайта, гиперссылка на публикацию или указание источника обязательны