Продажи в интернете – только верхушка айсберга - Эпиграф.инфо

wrapper

Последние выходные марта предприниматели Новосибирска провели с максимальной пользой. 25?26 марта прошла VII ежегодная конференция для малого и среднего бизнеса «Продажи и маркетинг В2В». Только на новосибирской площадке собралось более 180 участников, причем некоторые приехали из соседних регионов: Барнаула, Кемерова и Томска. Если же брать выборку по представленным отраслям бизнеса, то спектр получится еще шире: от оптовой торговли строительными материалами до сферы услуг и рекламных агентств.

 О том, какие вопросы обсуждались на конференции, какие новые направления появились в сфере интернет-маркетинга, мы спросили у одного из организаторов, Анастасии Дорофеевой, к. э. н., преподавателя курса «Интернет-маркетинг» в НГТУ.

–?Чем данная конференция полезна нашим новосибирским предпринимателям? Какие обсуждаемые вопросы вызвали наибольший отклик у участников мероприятия?
–?Программа конференции была весьма насыщенной. В первый день мы стремились представить участникам определенные стратегические пути, следуя которым можно даже в нестабильное время развиваться и находить преимущества даже в самой конкурентной среде. Вторая половина первого дня была посвящена интернет-маркетингу. Мы постарались максимально раскрыть тему относительно того, каким должен быть продающий сайт, второй доклад был по трафику: откуда его привлекать и как отслеживать, третий докладчик представил инструменты оценки и планирования рекламного бюджета. В целом, получился комплексный обзор: с чего начать и как грамотно выстроить взаимодействие с клиентами в онлайне и, самое главное, – как оценить эффективность каждого канала.
Интересно то, что спикеры, по большому счету, не договаривались между собой. И тем не менее, к определенным вещам пришли совместно и одновременно. В частности, к тому, что в последнее время идет тенденция на «очеловечивание» работы как с клиентами, так и с сотрудниками в том числе. Скрипты продаж все еще остаются актуальными, но на первый план все больше выходит эмоциональный фактор, и его нужно учиться использовать.

–?В каких сферах этот эмоциональный фактор наиболее выражен?
–?Мы с экспертами пришли к выводу, что повсеместно. Приведу пример из сферы интернет-маркетинга. До недавнего времени было важно просто иметь сайт, определенным образом написать текст, чтобы назвать свою маркетинговую стратегию успешной. Сейчас, чтобы любая реклама сработала, нужно хорошо познакомиться с целевой аудиторий и понять их настоящие потребности. И уже в зависимости от их потребностей думать, как выстраивать коммуникацию на сайте или в офлайн-источниках.

–?Какие «ноу-хау» появились в интернет-маркетинге в последнее время?
–?Интернет-маркетинг – такая сфера, в которой постоянно что?то меняется. Меняются тенденции. Буквально пару лет назад наблюдалось полное погружение в онлайн-среду. Сейчас, происходит интеграция онлайн и офлайн сфер. Онлайн-сервисы все больше влияют на нашу жизнь в офлайне. Сейчас нас всех просто отследить с помощью инструментов геолокации. В одной из столичных кофеен используется специальное приложение, которое фиксирует, когда человек проходит мимо их заведения, и присылает ему текстовое сообщение в духе: «Не хотите ли выпить чашечку кофе?».
Очень много времени люди сегодня проводят в соцсетях, но из средства общения они превращаются также в место поиска людей и групп по интересам. Большая часть групп анонсирует какие?то офлайновые мероприятия.

Говоря про эффективное использование онлайн среды, можно привести пример, когда фитнес-центр создает мобильное приложение, которое позволяет записываться на тренировку, а также оповещает об акциях и скидках, что способствует продвижению. Мы возвращаемся из виртуальности в реальную жизнь, при этом не выходя из интернета. Возможно звучит абсурдно, но это факт.

–?Но интернет-магазины все же набирают популярность, верно? Насколько создание интернет-магазина помогает продажам?
–?Если у компании есть в наличии только прилавок и кассовый аппарат, я бы рекомендовала создать сайт с интернет-магазином. Хотя бы для расширения канала сбыта. Виртуальный сервис помогает охватить именно тех клиентов, которым удобно покупать в интернете. Красной нитью на нашей конференции транслировалась мысль, что все люди разные, и особенности психологии пот­ребления у каждого свои. Кому?то удобнее прийти в магазин, потрогать и купить, другому проще сначала посмотреть в интернете, ознакомиться, составить представление о ценах, а потом купить в магазине, и все больше становится людей, которые принимают решение о покупке, не отходя от монитора. Нужно охватывать всех.

–?Какой должна быть правильная структура сайта, чтобы он продавал? Человек может сам проанализировать свое «детище» на предмет эффективности?
–?Создать правильную структуру сайта – это просто и сложно одновременно. Она должна быть интуитивно понятна любому человеку, который зашел на сайт. Если человек зашел что?то приобрести, его нужно буквально за руку повести – с того самого момента, как он зашел на сайт до оформления покупки. Необходимо чтобы у него ни разу не возникало растерянности – а какой же мне дальше шаг сделать? Нужно предугадать любой вопрос, который может возникнуть, и попытаться выстроить диалог с посетителем. Можно и самому оценить, насколько сайт удобен и прост в использовании. Достаточно попытаться совершить покупку и попробовать смоделировать ситуацию, в которой у вас возникнут вопросы. Можете ли вы решить их сами? Есть ли возможность связаться с менеджером?

Если сайт организован таким образом, что тот трафик, который попадает на сайт, исчезает «в никуда», то мы можем хоть где разместить рекламу, потратить на это огромное количество денег, но эти деньги будут потрачены зря, если сам сайт не продает. Как ни странно, у нас на просторах Рунета большое количество сайтов, которые не продают. Или продают, но им необходимо сделать ряд изменений, чтобы улучшить конверсию.

–?Как найти эти слабые места? Назовите самые распространенные ошибки.
–?Первое, как я говорила на конференции, проверьте, видно ли вашу контактную информацию из «всех уголков сайта». Вы переходите со страницы на страницу, но все равно в любой момент можете увидеть контакты или же их можно найти только в специальном разделе? Допустим человек нашел товар, который его заинтересовал, но тут у него возник вопрос. И как быть? Ему приходится бросать эту страницу, идти в раздел с контактами, а по пути он непременно забудет, где этот товар у него лежит. Может случиться, что ему надоест «бродить туда-сюда», и он уйдет к вашим конкурентам, у которых сайт намного более дружелюбен к пользователю.

Во-вторых, каждый, кто делает сайт, должен понимать, какое действие он хочет получить от своего клиента. В зависимости от конечной цели, структура сайта должна быть выстроена определенным образом. Если мы хотим чтобы человек отправил заявку, кнопка «отправить заявку» должна быть очевидна для нашего посетителя. Он не будет ее искать. Помните про конкурентов с более дружелюбным интерфейсом? Они только и ждут вашей ошибки.

–?Собственный сайт – дорогое удовольствие. Сейчас все чаще от него отказываются в пользу соцсетей, потому что они бесплатны, и проще отслеживать эффективность различных акций и мероприятий. Как правильно выстраивать коммуникацию в соцсетях, чтобы получить максимальный отклик?
–?Здесь действует универсальное правило, которое гласит: «Не рекламой единой». Если мы создаем группу для интернет-магазина либо для продвижения услуг и начинаем себя там усиленно рекламировать, то, скорее всего, аудитории это не понравится. Рек­ламы и так сейчас слишком много вокруг. Прежде чем начинать активно пиарить себя, нужно заслужить доверие. Уровень доверия повышает полезный контент – будь то интересные факты или советы.

Людям, которые собираются всерьез заниматься соцсетями, я бы порекомендовала подключить к этому делу специалистов SMM-щиков. Можно, конечно, попытаться в этом разобраться, но нужно понимать, что это, фактически, сфера человеческой психологии. Очень легко ошибиться и перегнуть палку, вместо лояльности вызвать отторжение. Либо это должен быть сотрудник компании, который отлично понимает структуру того, что нужно давать в соцсетях, чтобы читатели становились клиентами, но здесь нужно, чтобы человеку нравилась эта деятельность, Важно его желание учиться и развиваться в этой области.

–?Платных инструментов для раскрутки и рекламы масса. Как считаете, они приносят отклик, или это еще одно средство для заработка контрагентов?
–?Конечно, контекстная реклама, таргетирование и прочие коммерческие средства привлечения клиентов работают. Иначе их бы не существовало. Однако каждый канал нужно отслеживать, анализировать его эффективность. Может быть так, что стоимость привлечения клиента через контекстную рекламу будет выше, чем доход от его покупки. В зависимости от этого нужно либо отказываться от данного канала, либо понимать, где ошибка, искать ее и выстраивать более грамотно данную коммуникацию. Опять же высокая стоимость привлечения клиента первый раз может быть компенсирована его повторными покупками.

–?Есть ли бесплатные способы привлечения клиентов? Поделитесь с нашими читателями.
–?Во-первых, мы с вами уже говорили про лояльность. Если заслужить доверие клиента, в дальнейшем не потребуется дополнительная реклама для того, чтобы он приходил к вам снова и снова. Без сомнения, социальные сети и адресная рассылка может повышать лояльность. Как это работает? Если, например, на вашем сайте есть форма, в которую человек может ввести свой адрес и получить некую полезную вещь, вы получите его контактную информацию. В дальнейшем через e-mail рассылку вы можете сообщать этому клиенту какие?то новости, делать предложения, от которых он не сумеет отказаться – все в ваших руках. Вы возразите, что данные о скидках могут нервировать некоторых людей, но это на самом деле работает. Если человек часто покупает вещи в «Спортмастере», для него важна информация об очередной распродаже. Но будет здорово, если, кроме новостей, в этой рассылке будет какой?то полезный контент. Это правило, как я уже говорила, универсально – дайте людям то, в чем они нуждаются, и это станет самой эффективной рекламой.

Полезные советы от спикеров конференции
Сергей Егоров цитирует Мика Джаггера: «Вы либо мертвы, либо продвигаетесь вперед».
Глеб Архангельский: «Стоимость Вашего бизнеса – это мера Вашего профессионализма как собственника».
Александр Левитас – один из самый эффективных бизнес тренеров: «Аисты приносят детей. Левитас – приносит прибыль!»
«Правильно отобранный сотрудник, снабженный правильной инструкцией и правильным инструментом, при правильном контроле и правильной мотивации – выполняет работу хорошо. Объединив работников в правильный процесс – мы получаем стабильный бизнес».
Дорофеева Анастасия: «Тенденции времени. У пользователя мало времени, на него ежесекундно идет огромный поток информации. Как вы думаете, какой должен быть сайт, чтобы остановить внимание этого пользователя? Понятный и отвечающий на вопрос посетителя: «Да, ты найдешь здесь, то что искал»
Дмитрий Ткаченко – эксперт по продажам через холодные звонки: «Сказка о продавце-богатыре – это сказка. Продавца, который сразу умеет продавать Ваш товар, его не надо учить и, когда он уходит, он всех клиентов оставляет компании – просто не существует».
Дорофеев Максим: «Задумайтесь над тем, чтобы продавать на экспорт. Так как население России – это всего лишь 2?% от всего населения земли».
Константин Евдокименко (рекламное Интернет-агентство INDEX): «Знание целевой аудитории позволит сделать рекламу, которая будет «бить» точно в цель».
Надежда Еремина, (рекламное агентство «IntelSib»): «Реклама в интернете позволяет просчитать эффективность каждого вложенного в рекламу рубля. Используйте эту возможность».
Татьяна Аржаева, бизнес тренер: «Одной волшебной палочки по спасению вашего бизнеса не существует. Но существует множество волшебных палочек, используйте их все».
Александр Трибунский: «Повышайте эффективность вашей воронки продаж на всех этапах».
Гарретт Джонстон: «У вас в России все силы уходят на привлечение клиентов. Но потом вы совсем не стараетесь его удержать».
Наталья Булгакова: «Две кнопки должно быть у сотрудника «Делай» и «Думай». Нельзя делать и при этом не думать. И нельзя думать и ничего не делать».
Вера Севастьянова HR – консультант: «Не только вы выбираете сотрудника к себе в компанию, но и сотрудник выбирает для себя компанию».
Александр Кущак, тренер по продажам: «Нельзя всех обучать всему. Нужно понимать, какого сотрудника, как и чему нужно обучать, чтобы он дал вам хороший результат».

Екатерина Близнина, специально для «Эпиграф»

Об издании

Новости Сибири: события, подробности, факты

16+

Сетевое издание Эпиграф.инфо
Зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
Свидетельство о регистрации ЭЛ № ФС 77 - 70647 от 03.08.2017 г.

Адрес

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью "МЕТРОПОЛИС-НСК"
Адрес учредителя 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Адрес редакции 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Главный редактор Еренкова Ольга Николаевна
Телефон редакции: (383) 210-51-50, 211-96-00,
e-mail: inform@epig.ru

Правовая информация

Распространяется бесплатно. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях. Редакция не предоставляет справочной информации.