Улучшить маркетинг за 10 дней - Эпиграф.инфо

wrapper

Автор бестселлеров по маркетингу и PR, совладелец одного из крупнейших российских издательств деловой литературы Игорь Манн выступил с бесплатной лекцией перед новосибирскими предпринимателями на конференции «Клуба клиентов» Альфа-Банка.

Досье. Игорь Манн после окончания Московского института управления в 1989 году остался работать там же на кафедре внешнеэкономической деятельности. Спустя пару лет устроился на работу в рекламное агентство. 

Маркетингом начал заниматься в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. За 20 лет практической деятельности работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которыми он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, Арктел, Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасли, в которых у Игоря есть опыт: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость. Автор десяти книг. Среди которых: «Маркетинг на 100%», «Маркетинг без бюджета», «Точки контакта», «Номер 1».

Будучи ограниченным во времени, известный маркетолог постарался за полтора часа научить новосибирских бизнесменов не столько азам маркетинга, сколько умению находить слабые места в собственной организации и ликвидировать их для вящей успешности бизнеса.

Для начала, как считает Игорь Манн, необходимо дать правильное определение тому, чем ты занимаешься. «Я считаю, что определение определяет сознание. Сознание определяет работу, работа определяет результаты, а результат определяет оплату. Самое короткое определение маркетинга, которое я знаю, – это привлечение и удержание клиентов. А суть маркетинга – это увеличение продаж, привлечение и удержание клиентов. Поэтому зачеркните на визитной карточке вашего сотрудника слово «маркетинг» и напишите – менеджер, который помогает привлекать и удерживать клиентов», – советует маркетолог.
Самое главное в любом бизнесе, по мнению Игоря Манна, это привлечение клиентов. И именно этим вопросом должен задаваться каждый бизнесмен, если его продажи его не устраивают.

Здесь важно не только привлечь новых, но также сохранить старых и даже вернуть тех, кто ушел от вас хлопнув дверью. Особенно если этот клиент приносил вам львиную долю выручки. Теория была подкреплена забавным примером из собственной практики, когда уже самому Игорю пришлось возвращать такого безнадежно ушедшего клиента.
Второе важно дело бизнеса – это хороший бренд. Действительно хороший бренд, это когда, к примеру, при упоминании вашего города, сразу всплывает название вашего бренда. Хороший бренд позволяет брать за аналогичные услуги дороже конкурентов. Хороший бренд это когда вам прощают ваши ошибки за ваш бренд.

Здесь маркетолог развеселил аудиторию анекдотом о «роллс-ройсе» без двигателя, проехавшем сорок миль на одной только репутации. И сам порадовался тому, что предприниматели в ходе импровизированного опроса оценивают репутацию собственных брендов оптимистично. «Это хорошо, что вы такие самоуверенные», – похвалил он собравшихся.

«Я оптимист. Считаю, что все плохое всегда является началом всего хорошего. И готов прописать вам пилюли, с помощью которых вы сможете оздоровить свой бизнес за счет маркетинга». Далее следовал быстрый рассказ о 30 каналах продаж и 21 вопрос, с помощью которых можно выяснить какие именно каналы подходят конкретно для вашего бизнеса. Указал Игорь Манн и на 94 точки контактов с клиентами. Поделился и 15 инструментами привлечения клиентов.

Советы, которые давал Игорь, казались понятными и легко выполнимыми. Например – занимайтесь мониторингом конкурентов. Причем не только тех, что работают с вами в одном сегменте, но и на смежных. Ведь интересные идеи можно почерпнуть из работы рекламных агентств и пиар-агентств, из организации в другой сфере. В компанию из другой отрасли можно даже попроситься на стажировку, и вам вряд ли откажут, так как не будут видеть в вас потенциального конкурента, а вы сможете получить бесценный опыт.

В качестве одной из таких «чужих» идей Игорь Манн привел опыт своей работы консультантом в компании «Дом.ру». Здесь для мониторинга конкурентов при входе в офис повесили информационную доску, разделенную на 12 окошек, пробрендированных логотипами конкурентов. Все, что кто-либо из сотрудников узнавал о данном конкуренте, о новой листовке. акции, коммерческом предложении, он должен был отправлять в соответствующее в окошко. Любой сотрудник может достать эту листовку и прочитать, что конкуренты предлагают, и придумать что-то работающее и для своей компании.

При этом, как рассказал Игорь, есть компании, в которых придумывать что-то новое для улучшения продаж вменено в обязанности сотрудников. Именно это служит стимулом для начисления, например, премии или повышения сотрудника.

Используя методы гуру от маркетинга, можно даже поверить в то, что даже учитывая все перечисленные им каналы продаж, можно найти новые. Так, в свое время издательство «Манн, Фарбер и Иванов» нашло для себя семь каналов продаж, которые раньше не применялись на книжном рынке в России. Среди них, например, продажа книг через вендинговые аппараты, популярные на западе, но не используемые у нас.

«Я подсмотрел это на западном рынке – в Германии на железнодорожном вокзале увидел вендинговый аппарат, который продавал любовные романы в дорогу. Стоили они два евро, и люди разбирали их очень быстро. Я подумал: «Здорово! Можно так же продавать наши книжки в торговых центрах или в университетах!», – поделился он.

В заключении посоветовал использовать в качестве продавцов своей продукции всех сотрудников компании, даже тех, в чьи непосредственные обязанности продажи не входят.

Ольга Еренкова

Об издании

Новости Сибири: события, подробности, факты

16+

Сетевое издание Эпиграф.инфо
Зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
Свидетельство о регистрации ЭЛ № ФС 77 - 70647 от 03.08.2017 г.

Адрес

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью "МЕТРОПОЛИС-НСК"
Адрес учредителя 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Адрес редакции 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Главный редактор Еренкова Ольга Николаевна
Телефон редакции: (383) 210-51-50, 211-96-00,
e-mail: inform@epig.ru

Правовая информация

Распространяется бесплатно. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях. Редакция не предоставляет справочной информации.