Управление продажами: через тернии без «звезд» - Эпиграф.инфо

wrapper

Группа «Инталев» выпустила вторую книгу своих топ-менеджеров – «Атака на результат Продажи В2В». Авторы наглядно показали необходимость не просто успешно продавать, а управлять продажами. И дали вполне практические рекомендации. Важность построения управления сбытом объясняется авторами очень доходчиво. Средний срок работы директора по маркетингу в компании очень мал.

Коммерческие директора задерживаются несколько дольше, однако, и на этой позиции текучесть одна из самых высоких. Значит, нужно поставить перед менеджерами задачу по созданию работоспособной системы продаж.
В основу системы управления продажами, изложенную в книге, положена методология БОР – бюджета, ориентированного на результат. Как и в первой книге «Инталев» – «Бизнес в шоколаде» – тема здесь раскрывается с помощью прикладных и понятных таблиц и схем, например, общей схемы процесса планирования продаж. Абсолютно конкретные рекомендации касаются зарплаты «продажников». По мнению автором, фиксированная часть должна составлять 30–40%, а переменная – 60–70%. При этом 70–80% переменной части нужно выплачивать за достижение финансового результата, а 20–30% за выполненный объем звонков, встреч, презентаций.
Еще книга дальновидно предупреждает, кто будет противиться внедрению прозрачной системе управления сбытом. Оказывается, это «звезды» продаж и бездари. Последние – потому что станет очевидна неэффективность их работы. Ведь система начинает четко фиксировать все их действия, и они больше не смогут находить причины, объясняющие нулевой результат. А «звездам» непрозрачность обеспечивает незаменимость. Которая базируется на монопольном владении информацией о клиентах. Читатель поневоле задается вопросом: а нужны ли вообще руководителю продажники-«звезды». Ведь по уверению авторов технология продаж «формализуема, типизируема, контролируема, возобновляема и передаваема через обучение».

Елена Богданова

Об издании

Новости Сибири: события, подробности, факты

16+

Сетевое издание Эпиграф.инфо
Зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
Свидетельство о регистрации ЭЛ № ФС 77 - 70647 от 03.08.2017 г.

Адрес

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью "МЕТРОПОЛИС-НСК" Адрес учредителя: 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604

Адрес редакции: 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604

Главный редактор Еренкова Ольга Николаевна

e-mail: inform@epig.ru

Правовая информация

Распространяется бесплатно. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях. Редакция не предоставляет справочной информации.