wrapper

Директор дистрибьютора алкоголя, компании «ПАНТЕОН», Федор Теплицкий рассказывает «Эпиграфу» о приобретении фирмы в период кризиса, создании собственной розницы и об особенностях новосибирского рынка спиртных напитков.

– Когда «ПАНТЕОН» начал работать на алкогольном рынке Новосибирска? – Юридически компания была зарегистрирована в 2007 году, но на оптовом рынке алкоголя она была представлена слабо, так как была создана крупным новосибирским холдингом исключительно для обслуживания входящих в него компаний. В III-IV квартале 2008 года фирмы, в том числе и крупные, стали работать над сокращением издержек в своих структурах, в первую очередь пересматривая фонды заработной платы. Поэтому в конце прошлого года в «ПАНТЕОНе» фактически не было сотрудников, и его основными «козырями» была лицензия на оптовую торговлю, которая стоит 250 000 руб., и соответствующий законодательству уставный капитал размером в 10 млн руб. Именно эти преимущества и привлекли нас с двумя партнерами, когда мы решили купить компанию. И с января 2009 года «ПАНТЕОН» заработал по-новому. Мы наняли штат сотрудников, провели переговоры с внешними контрагентами: поставщиками и розничными операторами. Первоначальные инвестиции в развитие компании составили 1,5 млн руб. Наши первые партнеры удивлялись: «Надо же, товара еще нет, а офис уже создан!». Обычно ведь бывает по-другому: оптовики первым делом организуют склад с товаром. – Федор Аркадьевич, Вы возглавляли компанию-дистрибьютора «СибАлко», входящую в известный крупный холдинг «Новые торговые системы» («НТС»). Почему Вы решили приобрести собственную оптовую фирму? – Конкуренция на новосибирском оптовом алкогольном рынке к 2008 году заметно ослабла. Многих игроков подкосил кризис в торговле алкоголем в 2006 году: тогда была введена Единая государственная автоматизированная информационная система (ЕГАИС), которая работала медленно и со сбоями, и значительно сократила торговый оборот спиртного. С новосибирского рынка ушел крупный игрок «Караван», до минимума сократила свое присутствие «Формула». «СибАлко» сейчас осуществляет поставки только для розницы, подконтрольной «НТС» («Пятерочка», «Столичный», «Крепость», «Квартал», «Патерсон»). Поэтому место на рынке есть, мне это было понятно. – Трудно ли было решить кадровый вопрос, возглавив новую компанию? Какие кадры нужны в такой довольно специфической сфере? – Поскольку мы предложили зарплаты размером выше средних по рынку, то проблем с формированием штата у нас не было. Сейчас в нашем штате 80 человек со средней зарплатой 18 тыс. руб. Мы не ставили целью найти сотрудников с большим опытом работы в торговле алкоголем. Моя практика показывает, что легче работать с теми, у кого нет опыта. Они часто показывают более высокие результаты. Часто бывает, что опытным специалистам сложно перестроиться, попав в новую компанию, поскольку в нашей сфере нет унифицированного подхода к тому же учету, например. У нас около 40% опытных работников, остальные с минимальным опытом. Профильное образование тоже не слишком важно. Малограмотных не берем, конечно, но дипломы техникума нас обычно устраивают. Причем, как ни удивительно, в компании примерно на 20% больше женщин, чем мужчин. Я считаю, кстати, что зарплаты «ПАНТЕОНа» стали залогом нашей активной работы, поскольку торговые представители пошли «в поля» с улыбкой. – С какими поставщиками вы наладили работу? – Наши основные поставщики – «Союз-Виктан» (Москва), Группа компаний «КиН» (Москва), «Торговый Дом Вилаш» (Санкт-Петербург), «Иткульский спиртзавод» (Алтайский край), «Традиции империи» (Томск), «Росспиртпром», «Бердский винзавод». – Получается, вы ориентируетесь не только на крупных производителей? – В отличие от большинства конкурентов мы не со всеми стремимся заключать контракты. Чем крупнее алкогольная компания, тем сложнее с ней работать. У большинства из них есть стереотипы о целесообразности работы с крупнейшими региональными дистрибьюторами с длительной историей. Такие «короны» обычно есть и у крупных розничных сетей: чтобы заключить с ними договоры, надо пообещать внушительные затраты на продвижение товара. Сейчас у нас налажены поставки в бердскую сеть «Продсиб» (25 точек) и в местную сеть «Стандарт» (ООО «Светогор», 10 точек). Кроме того, мы организовали собственную сеть вино-водочных отделов в продуктовых магазинах под именем «ПАНТЕОН». У нас уже 75 собственных точек, 3 в городе и 72 – в области. Общая география наших продаж – 35 районов Новосибирской области. – Почему Вы решили развивать собственную розницу? Насколько это затратно? – Дело в том, что в апреле 2009 года были приняты законодательные меры по ужесточению контроля за оборотом алкоголя, и розничным точкам для получения разрешения на торговлю алкоголем стало необходимо увеличить уставный капитал до 1 млн руб. Тогда значительное количество ритейлеров отказались от продажи алкоголя. И мы стали просто арендовать у магазинов площади от 5 до 30 кв. м оплачивать работу продавцов на принципах аутстаффинга и предоставлять им контрольно-кассовые машины. Магазину предоставляется от 5 до 40% от выручки (в зависимости от того, арендуем мы площади или берем в безвозмездное пользование). До мая 2010 года мы планируем довести количество розничных точек до 200 (преимущественно в райцентрах НСО). Теоретически (например, не заплатив поставщикам пару-тройку месяцев) могли бы сделать это и до конца года, количество магазинов-потенциальных партнеров позволяет. Но разрушать перспективы отношений с партнерами не будем. Открыв свои точки, мы не только удержали объем продаж, но и достигли второй цели – стали ближе к потребителю. Не каждый товаровед будет детально рассказывать о покупательском спросе на ту или иную продукцию, здесь всегда есть элемент конфиденциальности. А теперь нам гораздо больше известно об интересах покупателей. И с апреля мы существенно пересмотрели ассортимент: с 200 позиций увеличили его до 400. Например, есть всем известный бренд коньяка, который привычно покупают лояльные потребители. Но зачастую у них наступает усталость от алкогольного бренда, они начинают интересоваться другими марками. Вводя в ассортимент менее известную марку коньяка, мы идем им навстречу, и продажи продукта превосходят все ожидания. – Получается, что даже нераскрученный бренд может стать продаваемым? – Да, только для этого мы должны презентовать его товароведам и продавцам, рассказать о его особенностях. Провести тренинг для продавцов. Умение продавца грамотно рассказать о продукте покупателю значит не меньше, чем масштабные вложения производителя в телевизионные ролики. – А тренинги для продавцов – это стандартный путь повышения эффективности взаимодействия с розницей? – Это стандартный, но забытый путь. Он забыт дистрибьюторами как раз со времени рыночного кризиса 2006 года, о котором мы уже говорили. – Работаете ли вы с сегментом HoReCa? – Пока нет. Меню в ресторане – это не полка в магазине. Заменить товар сложно, некоторые ресторанные меню изготавливаются в типографиях большим тиражом. А поставщик из-за нестабильности поставок не всегда может гарантировать постоянное наличие ассортимента. Хотя в ассортиментной матрице «ПАНТЕОНа» присутствует товар, достойный сектора HoReCa. Это и французский коньяк, и настоящий английский джин, и виски, и вино разных стран, и игристые вина. – Какую динамику демонстрирует «ПАНТЕОН»? – Уже в марте мы достигли точки безубыточности. По итогам полугодия наш объем продаж составил 15-16 млн руб., а сейчас уже около 25 млн руб. Вообще мы сознательно завышаем себе планку, для того чтобы не расслабляться. Выполняем обычно 80% от плановых показателей. И все равно получается хорошая динамика. – Как повлиял кризис на покупательский спрос на рынке спиртного? – Кризис мы не особенно замечаем. На водочном рынке происходит смещение спроса из суперпремиума в премиум, и из премиума в нижний премиум, из нижнего в стандарт. Но это незначительно влияет на объемы сбыта. А продажи дешевой водки остались стабильными. Так же как и продажи элитных напитков – текилы, виски. – За период кризиса отношения дистрибьюторов с производителями как-то изменились? – Да, конечно. Если раньше бюджеты на продвижение выделялись дистрибьюторам примерно на 100% финансовыми средствами, то теперь половина оплачивается деньгами, а половина – рекламно-презентационными материалами. У нас традиционная оптовая наценка – 15%, но четверть из этой суммы мы самостоятельно вкладываем в продвижение продуктов – подарки, презентации, поощрение розничных продавцов. – Есть ли специфика у рынка алкоголя Новосибирской области по сравнению с другими регионами? – Мы замечаем, что у нас могут не работать маркетинговые акции, эффективные в других регионах. Например, у одного крупного московского производителя по всей стране была акция, рассчитанная на поощрение эффективных продаж. Торговцы получали призы в виде зимних шин, модных «мобильников» и золотых украшений. Акция имела успех во всех регионах, кроме Новосибирска. У нас, как показывает практика, наиболее действенны акции в форме «подарка за покупку». Покупателю интересно получить подарок именно в момент покупки, нежели ждать какого-либо розыгрыша, отправки смс-сообщений и т. д. – Как Вы относитесь к инициативе президента, который предлагает предоставить регионам право устанавливать ограничения по времени, условиям и месту сбыта алкогольной продукции, а в случае необходимости и вовсе запрещать продажу? – Я считаю, что чем больше контроля – тем лучше. Это стимулирует и подбадривает. – В чем преимущества хозяина бизнеса по сравнению со статусом топ-менеджера? – Для меня самое главное – это более широкие возможности для управления человеческим фактором. В «СибАлко» я, будучи наемным менеджером, не мог самостоятельно повышать сотрудникам зарплату или оперативно принимать решения об увеличении штата, или делегировать обширные полномочия своим подчиненным. Сейчас я при желании применяю все эти рычаги. – Какой Ваш любимый алкогольный напиток? – Я пью алкоголь только по великим праздникам, вроде Нового года или 8 марта. И всегда был сдержан в этом плане. Пью обычно крепкий алкоголь, в частности, мне нравятся водочные марки «Алтай» и «Царский порожняк». – Каковы дальнейшие рыночные планы «ПАНТЕОНа»? – Уже по итогам I полугодия 2009 года «ПАНТЕОН» оказался на 14 месте из 54 организаций нашего сектора, работающих в Новосибирской области. А в 2010 году мы рассчитываем обязательно войти в пятерку лидеров. Еще у нас есть проект по созданию собственного винного бренда. Напиток под нашим брендом будет разливаться в Германии, на одном из винодельческих заводов, которым владеют мои хорошие знакомые. Сейчас мы ведем переговоры с московскими партерами по оказанию нам услуг по таможенному перемещению товара в Россию. Речь идет о вине эконом-класса по цене 100-200 руб. за бутылку. Раскрывать подробности проекта пока рано, но мы планируем с его реализацией выйти на московский рынок. Справка: Теплицкий Федор Аркадьевич, директор компании «ПАНТЕОН». Родился 12 августа 1976 г., в 2002 г. окончил техникум общественного питания. На алкогольном рынке работает с 1997 г. С 2005 г. по 2008 г. руководил компанией «СибАлко», входящей сейчас в холдинг «Новые торговые системы». Хобби – коллекционирование крепкого алкоголя, греко-римская борьба, велосипед, горные лыжи. Женат, имеет четверых детей. 630071, г. Новосибирск, ул. Станционная, 60/1 тел.: (383) 3000-989, 3000-789; факс 3000-889 Беседовала Елена Богданова  

Об издании

16+

Сетевое издание Эпиграф.инфо
Зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
Свидетельство о регистрации ЭЛ № ФС 77 - 70647 от 03.08.2017 г.

Адрес

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью "МЕТРОПОЛИС-НСК"
Адрес учредителя 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Адрес редакции 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Главный редактор Еренкова Ольга Николаевна
Телефон редакции: (383) 210-51-50, 211-96-00,
e-mail: inform@epig.ru

Правовая информация

Распространяется бесплатно. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях. Редакция не предоставляет справочной информации.