wrapper

Консультант Алексей Крупенченков делится своим опытом: 

"Случается, что сотрудники, особенно в небольших молодых компаниях, особенно в сфере услуг, забирают заказы себе. А компания, которая потратила деньги на найм, обучение сотрудника, на поиск клиента,на аренду офиса и т.д., остается с носом. Можно, конечно, уволить сотрудника, даже нужно, можно даже сделать это показательно,но решит ли это ситуацию? В лучшем случае — ненадолго, в худшем —другие станут лучше «заметать» следы. К тому же увольнение по статье дело хлопотное и не всегда с однозначным результатом. Суды зачастую принимают сторону работника, как наименее защищенного и обеспеченного. 

В этой статье я не буду касаться вопроса этичности. Это есть, мы с этим живем, но никто не говоритнам о том, что это нельзя побороть. 

Что же делать руководителю, чтобы сотрудники не воровали заказы? 
Разобраться в причинах. 

Итак, почему это происходит? 
Ответ: потому что так сделать можно, потому что так сделать выгоднее. Причем, и для клиента,и для сотрудника. 

Как сделать так, что бы это стало невыгодным ни сотрудникам, ни клиентам? 

1. Замкнуть все финансовые потоки на себя или на другого руководителя, заинтересованного именно в финансовой успешности компании. Например, на руководителя отдела продаж, чей доход зависит от принесенных денег. В этом случае исполнителю придется делиться с другимисотрудниками компаниями, что повышает риски разоблачения и снижает профит от работы налево. 

Как руководитель отдела продаж организует контроль над финансовыми потоками: 
1. Ведет учет клиентов (CRM программы) что позволяет Вам не терять их, и вовремя узнавать, почему стабильно работающий клиент вдруг пропал. 
2. Анализирует продажи и оплатыа значит, Вы будете знать, кто из клиентов какие потребности имеет и сколько он за них платит, а значит, что даже маленький заказ не пойдет «налево». 
3. Организует привлечение новых клиентов, что позволяет компенсировать потериот отваливающихся клиентов и увеличивать обороты бизнеса. 

Зная, какие финансовые потоки: от кого, когда и за что Вам поступят деньги, Вы сможете быстро увидеть и распознать все неприятные ситуации и принять меры по их устранению. Если Ваш бизнес сегодня принес Вам меньше чем вчера, а на вопрос «почему это произошло?» Вы говорите о внешнихобстоятельствах (клиенты не платят/экономят/их стало мало, рынок изменился, так случилосьи пр.) и не можете четко ответить на вопрос: «какая Ваша недоработка привела к потерям?» — Выне контролируете финансы. 

Не контролируете финансы? Вы не деловой человек. Вы игрок в лотерею. Игроку, конечно, может повезти раз, может два, может даже везти какое-то время, но в итоге в плюсе все равно будет организатор. 

2. Понять своих клиентов. Ведь если клиент обратился к Вам, а не к фрилансеру, значит, у него есть потребность именно в работе компании, следовательно, необходимо эту потребность выявлятьи развивать. Какие могут быть потребности у клиента, ориентирующие его на работу с компанией: 
1. Надежность. Клиент, обращаясь в компанию, получает большую надежность, чем при работес фрилансером, следовательно, это надо развивать и культивировать у клиента. Иными словами клиент должен видеть в компании не посредника между ним и исполнителем, а надежногопартнера, гарантирующего результат. 
2. Оперативность. Компания может выполнить заказ быстрее. За счет распределения. Если Вашемуклиенту это важно, то срывы сроков недопустимы. Более того, сделать чуть быстрее, чуть лучше ожиданий клиента = привязать его к себе навсегда. А большей оперативности можно достичь благодаря распределению задач между сотрудниками. 
3. Легкость. Клиент не понимает и не хочет вдаваться в особенности работы с фрилансером,не хочет контролировать его работу, а как работать с компаниями он знает. Перегруженные договора, взаимные опасения и недомолвки сведут на нет это ожидание клиента, и он с большейвероятностью предложит Вашему сотруднику поработать на него. 

Это, конечно, не полный перечень, он значимо шире, но цель статьи не раскрыть потребности клиентов, а задать направление для реальных решений. 

На деле часто приходилось слышать от собственников бизнеса следующее: 
«Возьму офис в аренду, найму сотрудников, создам условия — пусть пашут, а я инвестор» 

Не знаете своих клиентов? Вы не инвестор – Вы меценат. А меценат и не должен получать прибыль. 

3. Понять своих сотрудников. Что им важно? Какие у них потребности, какие сложности?Что происходит в их жизни. 
1. Если Ваш сотрудник в долгах, как в шелках, то халтура на стороне для него все равно, что бутылка водки для алкоголика. 
2. Если Вы забыли о дне рождения сотрудника, будьте уверены – он про Вас тоже «забудет», когда подвернется возможность. 
3. Если сотрудник «вырос» из той зарплаты, которую Вы ему платите, или даже если он так считает,он или уйдет, или будет подрабатывать, скорее всего, за Ваш счет. А значит, реально выросшего сотрудника необходимо повышать, повышая и доход, который он приносит компании. А сотрудникас завышенной самооценкой необходимо спустить с небес на землю. 
4. Если образ жизни сотрудника не соответствует его зарплате — он будет левачить. 
5. Отслеживать мотивацию сотрудника. Если он потеряет желание работать в компании, он можетначать работать на себя. 

Поэтому важно понимать, что происходит с Вашими сотрудниками. Чем они живут, лояльны ликомпании и почему они лояльны ей. Зная это, Вы всегда сможете и понять, кто левачит – это будет видно по изменению поведения. Да и Ваши сотрудники сами сдадут Вам того, кто это делает, если Вы для них не средство наживы, а партнер. Ведь тогда тот, кто кидает Вас, кидает и их. 

Не знаете своих сотрудников? Вы не бизнесмен – Вы эксплуататор. А эксплуататора нагреть — милое дело. 

Есть другие популярные решения: 
– Уволить проворовавшегося. Безусловно, надо. Это необходимо для бизнеса, но рассчитывать, что это станет уроком остальным не стоит. Создать ему проблемы трудоемко, затратно по времении финансам, а профит сомнителен и ограничен во времени. 
– Составлять трудовые договора в Вашу пользу, но тогда часть уже набранных сотрудников может уйти, а новые не всегда готовы будут на этих условиях работать. Значит, надо будет компенсировать эти условия более высокой зарплатой или готовиться к долгим и сложным поискам специалиста. Более того, хороший специалист может себя оценить и на договор в одни воротавряд ли согласится. 

Поэтому предлагаю не тратить время на поиск решений, которые могут «залатать дыру в худоммеханизме порождая другие проблемы», а спросить у себя: «Что же такого я лично могу поменятьв себе для того, что бы изменить свой бизнес?"

 

(Опубликовано на площадке Профессионалы.ру)

Об издании

16+

Сетевое издание Эпиграф.инфо
Зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
Свидетельство о регистрации ЭЛ № ФС 77 - 70647 от 03.08.2017 г.

Адрес

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью "МЕТРОПОЛИС-НСК"
Адрес учредителя 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Адрес редакции 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Главный редактор Еренкова Ольга Николаевна
Телефон редакции: (383) 210-51-50, 211-96-00,
e-mail: inform@epig.ru

Правовая информация

Распространяется бесплатно. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях. Редакция не предоставляет справочной информации.