wrapper

Марина Емельянова – владелица интернет-площадки сбыта деревенской еды под названием «Дереда».

Нетрудно догадаться, что название образовано слиянием двух слов – деревенская еда, правда, многие ошибочно пытаются соотнести его с именем французского философа Жака Деррида. Проект существует меньше года, первая доставка продуктов покупателям состоялась 30 июня 2012 года. «Я закончила экономический факультет НГУ, потом работала в маркетинге, например, бренд-менеджером в «Инмарко», но всегда мечтала заниматься своим делом, хотелось делать что-то полезное, доброе», – говорит Марина.

 

Жажда настоящего и свежего

После летней поездки в деревню два года назад, где Марина прожила у родственников больше месяца, питалась свежей, натуральной пищей, она увидела, что в магазинах Новосибирска продуктов такого высокого качества нет, а то, что лежит на прилавках, есть невозможно. Пришла идея помочь фермерам продавать свою продукцию, а покупателям помочь ее найти и купить. Исследование рынка деревенских продуктов выявило, что ничего подобного в Новосибирске не существовало, в это же время в Москве рынок фермерских и деревенских продуктов развивается с 2008 года и сейчас достиг уровня 8 млрд руб. в год, на рынке находятся около 20 игроков интернет-торговли, 4 розничные сети, делающие акцент на фермерских продуктах или продающие только фермерские продукты. А также около 10 фермерских хозяйств, которые развивают свою систему дистрибуции. «Сначала было обидно, казалось, что это моя уникальная идея, но, с другой стороны, наблюдение лишь подтверждало то, что рынок существует, и он успешен в Москве, Екатеринбурге, во Владивостоке, в Ростове-на-Дону, значит, в Новосибирске тоже будет работать», – рассказывает владелица «Дереды».

Было запущено количественное исследование среди целевой аудитории – это активные пользователи сети Интернет, возраст которых от 25 до 35 лет, а доход выше среднего. 80% опрошенных – женщины и 20% – мужчины. Они отвечали на такие вопросы: готовы ли вы покупать деревенские продукты? какие продукты? насколько дороже готовы заплатить? Получилось, что больше 80% людей готовы покупать деревенскую еду в интернет-магазине с доставкой на дом. Больше всего они нуждаются в молоке (51% опрашиваемых), яйцах (69% ), сметане (64% ) и сыре (52% ). «В итоге мы владели следующей информацией: в других городах бизнес работает успешно, в Новосибирске этого нет, люди хотят покупать свежие деревенские продукты», – рассказывает Марина. Три факта дали уверенность, что дело будет успешным, что рынок будет формироваться и расти, что можно пробовать.

«Я составила бизнес-план, чтобы оценить расходы, инвестиции, мне очень помогло обучение по программе для молодых предпринимателей MBA-Region», – говорит предпринимательница. Общение с людьми, которые также горят проектами, с предпринимателями, которые делятся своим опытом, подкрепляет веру в себя. Кроме того, программа MBA-region информирует о видах государственной поддержки малого и среднего бизнеса. Марина получила грант-субсидию начинающим субъектам малого и среднего предпринимательства от мэрии г. Новосибирска и финансовую поддержку в форме субсидирования части затрат на реализацию бизнес-плана предпринимательского проекта юридического лица (индивидуального предпринимателя) от Министерства промышленности, торговли и развития предпринимательства Новосибирской области. Это была существенная помощь, но денег все равно было недостаточно, остальная часть – собственные сбережения в соотношении 50 на 50. Инвестиции в проект составили около 500 тыс. руб., включали стартовые затраты: покупка оборудования (холодильники, компьютеры), создание сайта, аренда офиса плюс оборотные средства на период до выхода на самоокупаемость. Марина начинала вместе с партнером, но спустя полгода подготовительной работы, как раз на этапе запуска проекта, партнер вышла из бизнеса по семейным обстоятельствам.

«Работа-то на воздухе, работа-то с людьми!»

Следующим шагом был поиск поставщиков деревенских продуктов. Сначала определили, по каким критериям нужно отбирать фермеров: он должен быть сторонником экологического, органического животноводства и растениеводства, быть заинтересован в сотрудничестве и развитии потребления экологически чистых продуктов, ориентирован на высокое качество продукции. Он гордится своими продуктами и готов общаться с покупателями, внимать претензиям и жалобам. На продукцию должны быть оформлены качественные документы (ветеринарное свидетельство на каждую партию животноводческой продукции плюс клейма на мясо, птицу). Фермер готов привозить продукцию 2 раза в неделю. Доставка должна учитывать особенности температурного режима для продукта (изотермический фургон или контейнер) и правила товарного соседства. Продукция упакована, взвешена и, желательно, имеет этикетку. Хозяйство должно находится не дальше 300 км от города, но все-таки не слишком близко к нему и промышленным объектам. Фермер готов заключить договор.

Далее определили районы области, которые находятся не дальше 300 км от города. Так как офис «Дереды» в Академгородке, на юге Новосибирска, фермерам было бы неудобно везти продукцию через весь город, например, из Мошковского района. Поэтому были отобраны южные районы: Искитимский, Черепановский, Тогучинский, Сузунский, Ордынский, Маслянинский. В этих районах посещали ярмарки сельскохозяйственной продукции, развешивали объявления, искали фермеров на рынках. Информация собиралась по крупицам, и самым работающим способом поиска поставщиков продуктов была и остается передача контактов от фермера к фермеру или поставщики рекомендуют «Дереде» своих товарищей.

Затем был нанят действующий ветеринарный эксперт, который помог разобраться с тем, как контролировать качество продукции, какие документы регламентируют работу фермеров, как их проверять, как принимать продукцию. Хозяйство, продающее животноводческую продукцию, должно стоять на учете у ветврача, который есть в любой деревне, он ведет счет поголовья (у каждого животного есть бирка), контролирует вакцинацию. Раз в месяц вся продукция сдается в аттестационную аккредитованную лабораторию для проведения анализов по нормам СанПиН.

Не обходится без экстремальных ситуаций, например, наутро нужно везти товар, а фермер не может его доставить, потому что сломался автобус, а рабочие в запое и не могут его починить. Другая проблема фермеров – текучка кадров: рабочие немного поработают, потом это надоедает, и они уходят от фермеров с концами. Выращивание сельхозпродукции – единственный источник дохода для фермеров, поэтому большинство из них занимаются делом всей семьей, а не с наемными работниками, которые часто подводят.

По словам Марины, работая с продуктами питания, важно контролировать качество, свежесть, документы и всю безопасность: «Это большая ответственность, ведь люди едят, то, что мы продаем. Поэтому мы работаем только с теми, кто может стабильность качества обеспечить». В каждой поставке качество продукции должно быть одинаковым, то есть если это бройлеры, то они всегда свежие, охлажденные, упитанные, их масса не менее 2 килограмм, они с клеймом и ветеринарным свидетельством. Пример нестабильного качества: в одну поставку привозят худые тушки (1,5 кг), а в другую поставку – наоборот, слишком крупные (3-4 кг). Поэтому в договоре обязательно указываются параметры поставляемой продукции, при приемке товара отслеживается, чтобы они выполнялись. «Прошлым летом, например, была проблема со стабильностью качества по молочной продукции. Молоко не всегда приезжало правильно охлажденное, однажды фермер отправил молоко в бывшей в употреблении таре вместо одноразовой. Такие ситуации неприемлемы, и с этим фермером мы больше не сотрудничаем», – рассказывает Марина.

Имена тех, кто поставляет продукты, не скрываются. При большом желании покупатель может напрямую пообщаться с фермером. На сайте «Дереды» выложены мини-интервью с фермерами, в которых они рассказывают о своем деле, тем самым поднимают уровень доверия покупателей к своей продукции. Кроме того, сотрудники интернет-площадки живо следят за деревенской жизнью, сообщают покупателям о том, что происходит на фермах. Например, что недавно козочка родила козлят или что удой молока скоро вырастет, потому что телята перестанут питаться материнским молоком.

Когда проект запустился, был очень маленький ассортимент, всего два фермера поставляли продукты. Можно было купить перепелиные яйца, перепелов и молочные продукты. Первым клиентом была мама Марины, она купила молоко и яйца. Подготовку проекта начали в январе, начало продаж планировалось на май, но постоянно сдвигалось. «Фермеров находили медленно, много времени уходило на то, чтобы объяснить им на пальцах, что мы хотим сделать, многим было сложно представить, как все будет работать и как люди будут делать заказы в Интернете», – рассказывает владелица «Дереды». Само слово Интернет некоторых пугало, и даже сейчас среди сотрудничающих с «Дередой» фермеров не все пользуются электронной почтой. «В июне мое терпение лопнуло, и я решила, что хватит, никогда на 100% не подготовишься, пора начать работу, отлаживать логистику не в теории, а на практике, общаться с реальными покупателями, а не с финансовыми моделями в «Экселе», – рассказывает предпринимательница. Это было верное решение. На небольшом количестве заказов и небольшом количестве фермеров выстраивали логистику, систему обработки заказов, работу сайта, контроль качества, документооборот и бухгалтерию. Это позволило отладить бизнес-модель при небольшом количестве сбоев и ошибок.

«Изначально я планировала, что дам много рекламы, народ повалит, и я буду с каждым месяцем удваивать объемы, но этого не произошло», – говорит Марина. Все интернет-магазины раскручиваются на контекстной рекламе – дешево и эффективно, сразу привлекает целевой трафик. Но на рынке деревенских продуктов контекст не работает, потому что люди не ищут деревенские продукты в Интернете, не забивают в поиске запросы «купить деревенские продукты». Поэтому продажи растут постепенно, без резких скачков. На любом рынке есть новаторы, их порядка 10%, и остальная масса людей. Новаторы – это покупатели, которые не прочь попробовать что-то новое. Они создают благоприятную среду, в которой следующее за ними большинство чувствует себя спокойно, покупая новый продукт. Новаторы рассказывают остальным, после чего подключается оставшаяся аудитория, которая дает объемы. «Сейчас мы на стадии того, что новаторы пробуют, пока эта стадия развития не пройдет, на остальных реклама не подействует,» – рассказывает владелица «Дереды». Идет поступательный рост, люди постепенно увлекаются, рекомендуют своим близким. 90% процентов покупателей делают повторные покупки, становятся постоянными клиентами. Прибыли пока нет, компания находится на уровне точки безубыточности. Емельянова не раскрывает объем продаж и рентабельность проекта, ссылаясь на все врем растущие перспективы.

О ценах и планах

Цена товаров складывается из того, по какой цене фермер готов продать свой продукт, со стороны «Дереды» добавляются издержки: транспортные, на курьеров, на сайт. Разница в цене между магазинной продукцией и деревенской составляет 30, 40, 50%, есть продукты, по которым разница намного больше, например яйца. Объясняется это тем, что себестоимость продуктов на фабриках и в частных хозяйствах разительно отличается. На фабриках птицу прокалывают антибиотиками, стимулируют яйценоскость, стимулируют набор веса, бройлеры вырастают за 30-45 дней, а на фермах за 70, все эти 70 дней их нужно кормить. Поэтому себестоимость составляет 65-70% в цене продукции. «Часто бывает, что наша входная цена уже на уровне или выше магазинной», – говорит Марина.

Объемы продаж небольшие, но они стабильно растут на 15% каждый месяц. Самые популярные продукты среди покупателей: молоко, сметана, яйца. Молоко продается двух видов: первый – корову подоили, молоко охладили, разлили по бутылкам, жирность у него порядка 6%, второй – от более крупного хозяйства, оно пастеризованное и нормализованное по жирности. Молоко разного процента жирности – 4, 5, 6, 7% – смешивают с обезжиренным, чтобы жирность стала одинаковой – 3,8%. Далее его пастеризуют, то есть нагревают, до 75-800 C и немного выдерживают при такой температуре. Так увеличивается срок его хранения, а дома молоко не нужно кипятить, тем самым убивать полезные свойства. В первом случае выбор, кипятить молоко или нет, каждый делает самостоятельно. Со своей стороны «Дереда» гарантирует качество. «Это небо и земля, когда готовишь блины на свежем деревенском молоке, с деревенскими яйцами, поешь с деревенской сметаной, в которой ложка стоит, или с вареньем. Вкус радикально отличается от того, если бы ты приготовил блины на жидком, порошковом, магазинном молоке, на старых яйцах», – рассказывает Марина.

Чтобы получить продукт, покупатель оставляет заявку на сайте. Заявки передаются фермерам день в день или за день до развоза (вторник, пятница). Они самостоятельно привозят продукцию в перевалочный пункт, где ее собирают в заказы, раскладывают по специальным изотермическим контейнерам, которые сохраняют внутри холод.

Курьеры развозят продукты покупателям. Оплатить можно наличными курьеру или переводом на банковский счет, в будущем планируется безналичный расчет с пластиковой карты. Еще заказ можно забрать из офиса «Дереды» в Академгородке самостоятельно или оплатить доставку, цена которой варьируется в зависимости от суммы заказа.

Доставка мяса птицы осуществляется так: за два дня фермеру отправляются заявки, накануне дня развоза они забивают животных, охлаждают, утром едут к ветврачу. Врач осматривает птицу, проверяет анализы, клеймит ее, выдает ветеринарное свидетельство Форма № 2. С ним фермеры на своем транспорте приезжают в офис. «При этом мы проверяем, чтобы соблюдались температурные режимы, например, замороженное мясо перепелов едет в отдельном изотермическом контейнере, обложенное льдом», – рассказывает владелица «Дереды». Сейчас в ассортименте свинина, марал, перепела, курица, индейка, по сезону гусь или кролик.

В Новосибирске интернет-площадка деревенской еды «Дереда» появилась первой, следом в течение полугода открылась пара интернет-магазинов. «О конкурентах говорят либо хорошо, либо ничего. То, что они есть – это хорошо, потому что мы вместе делаем одно дело: прививаем людям привычку есть качественные продукты», – говорит Марина. Важно, чтобы на зачатке формирования рынка все конкуренты были добросовестны и добропорядочны. Если одна компания потеряет доверие покупателей, то тень упадет на всю категорию в целом. «Пока места хватает для всех, войн я не веду и не собираюсь вести, мне кажется, честная, порядочная, добросовестная работа является главным залогом успеха, – рассказывает предпринимательница. – Я получаю удовольствие от того, что делаю важное дело, это не то, что открыть бутик с очередной маркой одежды. Я занимаюсь настоящими вещами, настоящими продуктами, работаю с настоящими людьми, которые приезжают с рабочими, натруженными руками, они не говорят о нанотехнологиях, их волнуют коровы, здоровье, урожай, что-то настоящее, земное. Мне нравится, что я помогаю этим людям развивать свое хозяйство. И в то же время вдохновляет благодарность покупателей, теперь они знают, где найти натуральные продукты».

В дальнейших планах «Дереды» – увеличить ассортимент товаров: в скором будущем появятся сыр, кисломолочные продукты, свежие овощи и варенье. Заняться разработкой таких мероприятий, как дегустация, где покупатели и фермеры могут встретиться, поговорить, высказать друг другу пожелания, замечания. Организовать экскурсии на фермы. «Сейчас главное – работать над стабильностью качества», – заключает Марина.

Виртуальный колхоз
В селе Новониколаевка молодой предприниматель Константин Терещенко пытается развивать проект «Новый колхоз» (newkolhoz.ru). Суть игры в том, что любой человек может участвовать в развитии хозяйства. На сайте «колхоза» он сможет за деньги заводить реальных животных, наблюдать за ними с помощью веб-камеры, кормить, контролировать набор веса, а потом при желании забить животное и получить его мясо. Пока неизвестно, сможет ли игрок наблюдать процесс умерщвления животного.

Дарина Муханова

Об издании

16+

Сетевое издание Эпиграф.инфо
Зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
Свидетельство о регистрации ЭЛ № ФС 77 - 70647 от 03.08.2017 г.

Адрес

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью "МЕТРОПОЛИС-НСК"
Адрес учредителя 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Адрес редакции 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Главный редактор Еренкова Ольга Николаевна
Телефон редакции: (383) 210-51-50, 211-96-00,
e-mail: inform@epig.ru

Правовая информация

Распространяется бесплатно. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях. Редакция не предоставляет справочной информации.