wrapper

В последнее время компании-заказчики стали выделять сувениры в отдельную строку рекламных бюджетов и больше внимания уделять дорогостоящей продукции. Спрос же на дешевую промо-продукцию неуклонно снижается.

Дороже, зато от души

Первыми заказчиками сувениров 10-12 лет назад были салоны красоты, сетевые магазины, банки, страховые компании, рестораны, спортивные клубы, телекоммуникационные компании и туристические фирмы. То есть компании, ориентированные на работу с людьми. Рынок сувенирной продукции до сих пор очень молод. Однако определенные сдвиги, безусловно, есть. Опыт потребителей растет, и некачественная сувенирная продукция вызывает у клиента лишь отторжение. Переход от дешевой продукции к качественной соответствует общей тенденции развития товарного рынка. Стоит отметить, что эти два рынка очень тесно связаны, ведь рекламным сувениром может стать любой товар после персонализации – нанесения логотипа или любого другого опознавательного знака.

До недавних пор рекламные сувениры не воспринимали как способы решения серьезных рекламных задач. Ситуация стала меняться с развитием интегрированных маркетинговых коммуникаций. Наибольший эффект оказывает лишь комплексное рекламное воздействие, и не воспользоваться преимуществами рекламных сувениров – значит не полностью реализовать возможности продвижения компании. Последние 2-3 года рынок рекламных сувениров растет на 20-30% в год. Главная особенность российского менталитета – стремление к дорогим вещам – характерна и для сувенирного рынка. Все больший интерес проявляется к дорогим брендовым сувенирам. Если раньше стоимость VIP-сувенира начиналась с $50, то сейчас найти подарок для эксклюзивного партнера меньше чем за $100 не удастся. Хотя тенденция разработки индивидуального дизайна на оригинальные вещи немного нивелирует повышение цены. Участники рынка отмечают, что сегодня в Новосибирске сувениры чаще всего заказывают банки, аудиторские фирмы, торговые компании и производственные предприятия.

Помимо количественного роста рынок сувенирной продукции сейчас переживает и качественные изменения. Если раньше товар ввозили из-за границы, и основным конкурентным преимуществом компании было наличие большого собственного склада, то сейчас оптимальный подход – это создание собственного производства и изготовление эксклюзивных сувениров, разработанных под нужды компании-заказчика. Хотя говорить о резком сокращении спроса новосибирских компаний на стандартные сувениры пока еще очень рано. Моду на сувениры традиционно задает Европа. Но до нас эти веяния доходят не раньше, чем через год – существует момент привыкания товара к России и наоборот. Хотя некоторые особо искушенные клиенты начинают заказывать европейские новинки сразу после их презентации на родине. «Так что можно сказать, что Новосибирск не отстает от столицы, – улыбается директор компании «Кьюти Дизайн» Валерий Бинкин. – Ну разве что только чуть-чуть».

По мнению некоторых участников рынка, среди российских поставщиков и производителей сувениров можно выделить не более 30 серьезных компаний, 70% из которых находятся в Москве. Объем российского рынка бизнес-сувениров, по мнению экспертов, сопоставим с объемом рынков PR и радиорекламы и приблизительно равен $300-500 млн. Точно оценить его объемы эксперты не берутся – рынок рекламных сувениров и рынок товаров народного потребления глубоко взаимосвязаны и любой товар может стать сувениром. Региональный же рынок сувениров оценить еще сложнее. «Точно оценить объем сувенирной продукции в регионах практически невозможно – большое количество сувенирных бюджетов уходит в Москву. Поэтому сложно говорить о бюджетах даже постоянных клиентов, – рассказывает В. Бинкин. – В любом случае емкость рынка достаточно ограничена, так как это лишь один из сегментов рекламного бюджета компаний. И далеко не основной. Более-менее серьезный бизнес на сувенирах в Новосибирске могут выстроить не более десятка компаний». На сегодняшний день, по его оценке, в Новосибирске серьезно, с хорошими объемами, собственным складом и производственной базой, отлаженным сервисом и логистикой работают 5-6 компаний. Остальные работают в режиме «стол-стул-телефон на минимальной прибыли и с минимальными гарантиями для клиента», создавая конкуренцию, демпингуя и периодические исчезая с рынка после очередных проблем с поставками. С другой стороны, повышение конкуренции снизило цены на рынке рекламных сувениров примерно на 30-40% по сравнению с 90-ми годами в сопоставимых ценах.

Трижды три

На сувенирном рынке можно условно выделить три типа компаний. Первый  – это компании-импортеры сувениров. Без этой составляющей сувенирный бизнес практически невозможен, ведь производство необходимой продукции внутри страны ничтожно мало. Вторые – это компании, которые занимаются персонализацией: вышивкой, гравировкой, тампопечатью или шелкографией. Третьи – это продавцы сувенирной продукции конечным потребителям. Многие компании, безусловно, сочетают в себе любые из этих вариаций. Хотя можно выделить и четвертый тип фирм – это компании, которые сами производят сувенирную продукцию. Это, как правило, художественные мастерские, которые производят авторские работы высокого качества. Правда, у таких мастерских очень ограничен круг заказчиков, в то время как промо-продукция из низшего ценового сегмента необходима практически всем и остается стабильно востребованной. Около 80% такой сувенирной продукции изготавливается за пределами страны, а российские компании предпочитают ограничиться лишь услугами по нанесению фирменной символики.

Здесь надо остановиться и определить структуру сувенирного рынка. Существует три категории подарков. Первая – это промоушн-сувениры. Недорогие ручки, зажигалки, брелоки и значки, которые раздаются в больших количествах на массовых мероприятиях. Бизнес-сувениры – более дорогие ручки и зажигалки, письменные и настольные наборы, ежедневники, записные книжки, кружки и пепельницы. Их можно подарить клиентам или раздать сотрудникам компании. Самые дорогие – VIP-сувениры, или представительская продукция. К ней относятся еще более дорогие, как правило, брендовые ручки и зажигалки, наручные часы, VIP-наборы из кожи, дерева или металла. Такие подарки вручают деловым партнерам или особо ценным сотрудникам. «В прошлом году спрос на сувениры класса «бизнес» и VIP вырос в 10-12 раз, – рассказывает менеджер по развитию рынка фабрики художественного стекла «Стеклянная радуга» Лидия Корытина. – И цена в этом вопросе практически не играет роли. Главное, чтобы подарок был действительно эксклюзивным, и по нему это было явно видно. Такие сувениры могут позволить себе, конечно, не все компании. Заказчики – либо очень крупные коммерческие фирмы, либо государственные структуры. Спрос на эксклюзивные сувениры повышается в марте-апреле, когда бюджетные организации сдают отчеты и по результатам года награждают сотрудников. Есть еще пик спроса, когда отчетность сдают банки и крупные предприятия».

Цена вопроса

При открытии рекламно-сувенирного бизнеса можно обойтись практически без собственных инвестиций, опираясь на складские запасы других игроков этого рынка. Иногда для агентства есть возможность пользоваться кредитной линией и, таким образом, расплачиваться с поставщиком средствами клиента, также не привлекая собственных денег. Стоит сказать, что ряд крупных поставщиков предпочитает работать только с агентствами, позволяя им продавать товар конечному потребителю по своей цене и получать до 50% прибыли.

И действительно, сувенирный бизнес может показаться простейшим – купил продукцию, привез, разместил логотип. Компаний, работающих по этому принципу, довольно много. Однако для того, чтобы рассчитывать на крупных заказчиков и на серьезные рекламные бюджеты, необходимо дать клиенту гарантию в случае непредвиденных ситуаций возместить вложенные средства. Поэтому легко и без серьезных вложений войти на рынок могут только те компании, которые готовы работать с маленькими объемами заказов. Для реализации серьезного федерального бизнес-проекта потребуется вложить не меньше нескольких сотен тысяч долларов, для регионального – несколько десятков тысяч.

Кроме того, необходимо учитывать рискованность этих вложений. Сувенирная продукция, в отличии от сырья, транспорта или энергии, не относится к числу обязательных расходов. «Сувенирный рынок развивается вместе с экономикой страны, – объясняет В. Бинкин. – А так как подарки не являются предметами первой необходимости, их потребление сильно зависит от ситуации в стране. Если у бизнеса проблемы, то подарки дарить не время. Сейчас рынок растет, хотя темпы его роста снижаются».

Кроме всего прочего, провести сравнительный ценовый анализ рынка для заказчика крайне тяжело. Одни и те же предметы в каталогах разных поставщиков могут называться по-разному, а одинаковый внешний вид на картинках сайтов не гарантирует того, что это один и тот же предмет. А если наложить на всю эту путаницу разную стоимость нанесения логотипа, то для конечного заказчика провести сравнительный ценовый анализ становится практически невозможно. И здесь для клиентов на первый план выходит не только качество самой продукции, но и качество сервиса – уровень профессиональной подготовки продавцов.

Для работы на рынке сувенирной продукции бизнесмены советуют выбрать одного основного и пару-тройки дополнительных поставщиков. При этом у одного из поставщиков должен быть хороший выбор ярких запоминающихся необычных предметов. Эти сувениры – «аттракторы» – большой прибыли не приносят. Их задача – зацепить клиента, чтобы он запомнил именно вашу компанию. Самые же популярные у клиентов промо-сувениры дешевой и средней ценовой категории везут из Китая и Юго-Восточной Азии.

Традиционный бум на рынке сувенирной продукции начинается в декабре. В последний месяц года заказы у «сувенирщиков» увеличиваются примерно вдвое. Чтобы избежать этой суеты, производители рекомендуют клиентам озаботиться новогодними подарками если не летом, то, по крайней мере, ранней осенью. Наиболее популярными подарками в этом году были многофункциональные предметы-гаджеты (например, ручка-фонарик-указка) и флэшки с фирменной символикой. Кроме того, в последние годы развивается тенденция серийных подарков, когда на разные праздники последовательно дарят предметы в одном стиле. Производители и поставщики бизнес-сувениров отмечают, что на сегодняшний день сувенирная продукция занимает порядка 10% от рекламного бюджета российских компаний. Стоит отметить, что в Европе эта цифра колеблется от 20 до 40%. Около трети продаж приходится на промо-сувениры.

Западная угроза

Сувенирный бизнес в регионах растет активнее, чем в Москве и Санкт-Петербурге. Эта тенденция особо ярко прослеживалась в прошлом и позапрошлом годах. Однако «сувенирщики» уверены, что период бурного количественного роста на 30-40% в год закончился. В ближайшем будущем на первый план выйдут качественные перемены: сервис, интересные товарные предложения, изготовление индивидуальных сувениров «под клиента». Кроме того, бизнесмены рассчитывают на то, что традиционные рекламные носители будут постепенно сдавать свои позиции.

Сейчас рынок рекламно-сувенирной продукции развивается весьма динамично. Количество компаний растет, а относительно низкие входные барьеры позволяют входить на рынок и фирмам из смежных отраслей. Крупные игроки будут вкладывать в развитие больше инвестиций, а небольшие либо уйдут на узкую специализацию, либо объединятся с другими игроками. Эксперты убеждены, что рынок ожидает консолидация, волна слияний и поглощений, а так е исчезновение непрофессиональных игроков.

Новосибирские игроки считают, что «азиатская угроза» явно преувеличена. Азиатские производители, даже если они будут стараться выйти на интересующие их рынки в обход существующих дилерских сетей, не смогут удовлетворить запросы наших заказчиков. В Азии большинство компаний специализируется на производстве ограниченного ассортимента продукции, перекрывающей не более 3-4% потребности рынка. Более реален выход на рынок западных игроков, и основную опасность для отечественных фирм представляют именно они. За ними, как правило, стоят крупные банковские структуры, способные привлекать более дешевые деньги, чего не могут себе позволить наши компании.

Андрей Чепурко

Задать вопрос эксперту

Подписаться?

Подписаться?

Курсы валют

15/10/2018

Об издании

16+

Сетевое издание Эпиграф.инфо
Зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
Свидетельство о регистрации ЭЛ № ФС 77 - 70647 от 03.08.2017 г.

Адрес

Учредитель: Общество с ограниченной ответственностью "МЕТРОПОЛИС-НСК"
Адрес учредителя 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Адрес редакции 630091, Новосибирская обл., г. Новосибирск, ул. Державина, д. 28, оф. 604
Главный редактор Еренкова Ольга Николаевна
Телефон редакции: (383) 210-51-50, 211-96-00,
e-mail: inform@epig.ru

Правовая информация

Распространяется бесплатно. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях. Редакция не предоставляет справочной информации.